Tom Walker

A pandemia global apresentou aos fornecedores de tecnologia oportunidades e desafios. Os eventos face a face, uma fonte importante de leads para a maioria dos fornecedores e avaliados pelos representantes de vendas como uma forma de ver o branco dos olhos do cliente em potencial, evaporaram quase da noite para o dia. A maioria deles não foi vista desde então. Os funcionários se distanciaram caoticamente. Com o encaminhamento de chamadas quase inexistente em algumas regiões e países entrando e saindo dos blocos, as chamadas de saída para agentes e SDRs foram atingidas fortemente. Na TechTarget, as ligações telefônicas diretas de nossas equipes de pesquisa APAC diminuíram 30% no ano passado. Não é mais fácil atingir compradores de tecnologia.

Para marcar o aniversário do primeiro bloqueio da região, recentemente hospedamos uma mesa redonda online com representantes de vendas internos para avaliar como as equipes de fornecedores de tecnologia se adaptaram à pandemia e superaram esses desafios.

Ferramentas de Personalização

Sem poder contar com essas conversas de showroom, os gerentes de conta e SDRs contam com uma variedade de ferramentas de vendas para determinar o contexto e a intenção de compra de um cliente potencial ou de uma conta. Eles triangulam o comportamento de pesquisa de intenção de compra do Priority Engine da TechTarget usando ferramentas como LinkedIn Sales Navigator, outras plataformas de mídia social, provedores de inteligência corporativa e mídia tradicional. As informações dessas fontes são usadas para criar mensagens hiperpersonalizadas para cada contato. Todos nós sabemos que, quando você aborda suas vulnerabilidades e necessidades de compra, os compradores têm maior probabilidade de reagir.

Cadências de alcance multitoque

Usar todos os canais de divulgação disponíveis é mais importante do que nunca. Os SDRs mais bem-sucedidos são baseados em cadências multitoque e multicanais que usam e-mail, mensagens sociais (como LinkedIn) e telefone para criar uma série de mensagens atraentes, diversificadas e relevantes que são entregues com o tempo. Muitos contam com ferramentas como o alcance para automatizar partes dessa cadência. Não importa quanta automação você automatize ou quais canais você usa, você precisa ter certeza de colocar realces de alta qualidade para maximizar os negócios em andamento e proteger a receita potencial da conta.

Ambas as áreas tornaram-se entretanto pilares principais no trabalho diário do SDR. Independentemente do impacto de longo prazo da pandemia em nosso setor, nossa opinião da mesa redonda era que essas práticas provavelmente não seriam substituídas por abordagens pré-pandêmicas de prospecção. Resultado: o alcance das vendas como o conhecemos mudou para sempre. Os vendedores mais bem-sucedidos aceitarão essa mudança e as ferramentas para ajudá-los a prosperar em um novo ambiente.

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By Carlos Henrique

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